近日，A股商業化CXO代表企業百洋醫藥和創新藥公司萊博瑞辰就骨壞死領域全球首創（first-in-class）新藥RAB001注射液達成中國大陸地區商業化戰略合作。
據報道，全球范圍內尚無治療骨壞死的特效藥物獲批，目前手術治療存在創傷面大、副作用大、恢復困難等特點，針對骨壞死的治療藥物存在巨大的臨床需求。
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RAB001是萊博瑞辰研發第一款靶向治療骨壞死的一類創新藥，是一款多肽偶聯藥物（PDC），對間充質干細胞（MSCs）具有歸巢、遷移及成骨分化的能力，現已在美國完成一期臨床試驗，中國一期臨床試驗有望于8月完成。RAB001有望填補骨壞死和骨質疏松靶向治療的空白。
從此次合作不難看出，百洋醫藥作為第三方商業化平臺除了承接跨國藥企原研藥外，已開始早期鎖定first-in-class創新藥商業化。
第三方商業化平臺，俗稱商業化CXO，如CRO、CDMO一樣，是產業鏈下游負責商業化營銷的專業企業。
在創新藥高速發展的當下，看得不僅是研發端的特異性和優勢，創新產品能否成功導入市場，實現商業化價值，也是不可或缺的重要一環。
在上游CXO內卷時代下，商業化CXO的崛起已經勢不可擋，稀缺性已然拉滿。
2022年，百洋醫藥整體扣非歸母凈利潤5.03億元，同比增長21.60%；核心業務業務品牌運營的營收為37億元，同比增長27.36%。在疫情影響下核心營收和利潤端仍然實現了高速增長。
2023年一季度，百洋醫藥扣非歸母凈利潤為1.26億元，同比增長32.1%，行業景氣度帶來的盈利高增速持續兌現。
01 品牌運營產品矩陣已成，盈利能力提升迅猛
百洋醫藥是A股第一家第三方商業化平臺，形成了以品牌運營業務為核心，批發配送、零售業務為輔的三大業務板塊。
近一年來，百洋醫藥合作的品牌數量實現快速增長，目前公司已在OTC及大健康、OTX等處方藥、腫瘤等重癥藥、高端醫療器械四大品類形成龐大的多品牌矩陣，產品數量也在不斷增加。
當然，數量增加并不是唯一驗證公司核心競爭力增強的觸點。過去投資者對百洋醫藥有過“單品獨大”的質疑，如今這一質疑煙消云散，隨之而來的是百洋醫藥多個運營品牌的百花齊放。
2021年運營的核心品牌迪巧系列13.78億元，占品牌運營收入的47.43%。2022年，迪巧系列收入16.28億元，占品牌運營收入比重下降到了44%。
可以看到，其他運營品牌的比重正在提升，2022年泌特系列收入3.29億元（+6%），海露系列收入4.27億元（+43.09%），安斯泰來系列收入4.14億元（還原兩票制+31.19%），三大系列品牌的收入已經接近迪巧，合計占品牌運營收入約31.62%。
多點開花帶來的直接成果是品牌運營收入的快速增長，以及該板塊在公司整體比重的提升。
2022年，百洋醫藥品牌運營業務收入占公司的49%，創下5年以來的新高。
高附加值業務占比提升，直接加強了公司盈利能力。在包含批發配送業務的情況下，公司銷售毛利率仍從2020年的25.06%提升到2022年的27.76%，凈利率從2020年的4.72%提升到6.46%，分別提升了10.77%、36.86%。
由此我們也能夠從中窺見，百洋醫藥這類商業化CXO公司與一般CSO流通配送企業的巨大差異。
僅以百洋醫藥自身業務比較，公司批發配送業務收入占公司營收50%左右，實際貢獻毛利占比不超過20%；品牌運營業務毛利率超過45%，銷售規模化（如迪巧）后可達65%，而批發配送業務毛利率卻不到10%。
平臺型企業的規模化效應彰顯了商業化CXO對于上游藥企的價值，以銷售費用率為例，百洋醫藥的銷售費用率在20%左右，低于大部分創新藥企業動則40%的銷售費用率。
品牌運營收入和合作運營產品數量的快速提升，不僅意味著公司“高速公路”的策略奏效，同樣帶來一系列正向的連鎖反應。
其中最明顯的反饋是人效的提升，單個市場人員可以進行多個產品的運營和營銷，效率邊際遞增，費用邊際遞減，形成盈利能力不斷增強正向循環。2017年，公司員工單人產出為143萬/人，這一數字在2021年增長至294萬/人，遠高于大多公司百萬/人的人效。
02 選品原則：有效果、能協同，商業化大品種持續輸出
對于商業化CXO而言，運營的產品數量只是一方面，選什么品才是重中之重。
不難發現，百洋醫藥的選品策略有自己獨特的考量，大體有三個不同的標準，首先是能夠真正優化臨床場景、改善治療方案，其次產品具有一定的差異化優勢，以及重點選取跟現有業務協同性好的特色品種。
“人工淚液”玻璃酸鈉滴眼液是治療干眼癥的主要藥物之一，市場空間廣闊。2021年5月國家第四批集采執行后，URSAPHARM的海露遭受重創，銷售額大幅下滑。在百洋醫藥接手國內市場的推廣后，迅速發揮“線上+線下”的方式進行產品推廣和渠道深度覆蓋，使得海露銷售額快速恢復并超越了其他競品，成為國內人工淚液領導品牌，銷售額從2021年的2.98億提升至4.27億元，同比增長43.09%。
跟海露相似的，百洋醫藥運營的進口鈣迪巧都是其在OTC領域選品的“杰作”。看院內處方藥，彰顯百洋醫藥“妙手”的品種還有泌特，公司早期看中了泌特在消化不良領域的優勢和潛力，創新性地將“消化不良用藥”分為物理性消化不良、化學性消化不良兩大品類，并通過學術會議、醫生教育等多種方式輔以推廣，與當時勢頭正盛的嗎丁啉形成差異化，成功確立了泌特醫院消化酶市場的領導地位。另外，泌特系列對于百洋醫藥來說由于是早期孵化品種，利潤率更高，收入也更加客觀。
紫杉醇是國內銷售排名第一的化療藥物，可用于泛癌種的治療，但由于溶解性、穩定性問題，市場缺乏毒副作用小、療效更佳的產品。百洋醫藥從眾多尋求合作的Biotech單品里選中上海誼眾的紫杉醇膠束合作，不僅眼光毒辣，更是雙贏之舉。
上海誼眾的紫杉醇膠束在非小細胞肺癌的治療中客觀緩解率ORR高達50.3%，對比普通紫杉醇注射液在療效加倍的情況下降低了安全性。憑借著過硬的療效和百洋醫藥的助力，上海誼眾紫杉醇膠束上市14個月的收入就超過了3億人民幣，幫助公司2022年扭虧為盈。
從上述幾大品種，不難看出百洋醫藥具備成體系的選品策略和強大的選品能力，很大概率強化公司人效的穩步提升。同樣可預見的是，隨著潛力大品種品牌樹立，百洋醫藥的品牌矩陣將進一步夯實。
03 商業模式的迭代升華：價值提升正當時
在不斷打造多個過十億、過億級品牌的過程中，百洋醫藥成熟商業化CXO的價值充分顯現，但是，其對提升市場天花板還有更大的謀略。
近年來，百洋醫藥正在加速進入功效型護膚品領域，同時，也在布局一些醫療器械的創新孵化。
順應消費升級的趨勢，百洋在功效型護膚品領域已經與佐藤制藥、第一三共、COSMED等多家日本藥企以及巨子生物等國內知名企業達成了戰略合作，功效護膚運營產品種類涵蓋微針眼膜、基底膜修復、美白淡斑等。
百洋功效護膚業務的營收增長非常迅速，2020-2022年營收分別為8096萬、1.18億、1.7億，年復合增速高達44.9%。
在醫療器械領域，百洋醫藥通過投資參股、投資孵化及成立合資公司的形式布局，一方面鎖定產品上市后的商業化權益，另一方面百洋醫藥作為產品公司股東的角色能獲取更大話語權和收益分成，目前公司已經涉足放療設備、醫用成像器械等多個高端醫療器械領域。
百洋醫藥目前運營品種包括覆蓋骨健康、消化、肝病、泌尿、腫瘤等十多個領域，無論是內鏡還是腫瘤放療設備，科室資源和營銷團隊都可以協同。
毫無疑問，醫療器械、功效型護膚品兩大賽道將成為未來百洋醫藥品牌運營的重要增量。但這兩塊業務的成熟度還待提升，未來期待其能發揮更大的價值。
百洋醫藥更大的想象空間還在后面。
從這次牽手創新藥企承接first-in-class創新藥商業化，可以看到百洋開始鎖定早期的創新藥械商業化權益。憑借專業的品牌運營能力和策略性的選品能力，百洋醫藥也許會簽約更多能優化臨床醫療場景的原創新藥，公司的盈利能力或將再上一個臺階。
結語：不同于其他環節，商業化是所有Biotech都會遇到的永恒難題，所以對應環節CXO的景氣度恒久而彌新。百洋醫藥作為國內稀缺的商業化CXO龍頭，在經營穩健的同時，又具備彈性和長遠的想象力，其內在價值可能被市場忽視。